Planejamento Estratégico de Vendas em uma Fábrica de Tendas: Diagnóstico e Proposta de Ações para Superar Estagnação Comercial

Resumo

Este estudo aborda o problema do baixo desempenho e da estagnação das vendas em uma fábrica de tendas localizada em Imperatriz–MA, considerando a necessidade de compreender suas causas internas e orientar ações de melhoria. O objetivo geral consistiu em analisar as causas do baixo desempenho comercial da empresa e propor soluções por meio do planejamento estratégico de vendas. Metodologicamente, foi realizada uma pesquisa aplicada, de caráter descritivo, utilizando o estudo de caso como estratégia de investigação, com abordagem quali-quantitativa. A coleta de dados ocorreu por meio de entrevistas semiestruturadas com gestores e integrantes da equipe comercial, observação direta da rotina de vendas e análise documental de relatórios e indicadores comerciais. Os resultados evidenciaram a existência de estagnação comercial, associada principalmente à prospecção pouco estruturada, à ausência de metas e indicadores de desempenho, à falta de padronização do processo de vendas e à inconsistência no acompanhamento das propostas. A partir do diagnóstico realizado, foram propostas ações estratégicas voltadas à estruturação da prospecção, à organização do processo comercial, à implantação de indicadores e ao fortalecimento do follow-up e da gestão da carteira de clientes. Foi possível concluir que fragilidades internas no planejamento estratégico de vendas limitam o crescimento da empresa, e que a adoção de ações organizadas e alinhadas ao planejamento pode contribuir para a melhoria do desempenho comercial e para resultados mais consistentes.